<p>近年来，陶瓷企业面临着疫情反复、原材料价格上涨、俄乌冲突、地产行业频频暴雷等国内外多种变量因素的影响，不少企业经历了腰斩一般的大清洗就黯然离场，整个行业真正开始进入了淘汰赛，陶瓷人举步维艰。</p> <p>尽管外部挑战重重，依诺依然在2022年上半年，完成销售预期，实现逆势增长，从爆破营销、互联网营销、直播再到岩板，从品牌塑造到深耕终端，依诺的成绩大家有目共睹，依诺究竟做对了什么？</p> <p>本期访谈有幸邀请到依诺陶瓷的运营支持部总监李良锋先生和商学院培训师蔡丽玲女士，带我们一起探寻依诺品牌发展的破局和升级之道。</p> <p><strong>以下为访谈摘录：</strong></p> <p><strong>M：整个瓷砖行业都处于不利局面，依诺却成为了不降反增的少数派，销售业绩一路上扬，如此瞩目的依诺，到底有什么不一样？</strong></p> <p>L：依诺希望做一个大众喜欢又消费得起的国民品牌，同时我们的服务能够让消费者信任并满意。</p> <p>在2022年的上半年，陶瓷行业受房地产紧缩的影响，整体规模在压缩，这是成本上升的原因，其次是受疫情和国内经济的影响。陶瓷行业在这两年整体处于下行的状态，老百姓的消费欲望不强，很多人买了房子却迟迟不装修，担心将来收入发生变化，无法保障生活，这导致了整个市场的交付和成交发生了比较大的下滑。</p> <p>陶瓷行业的国家级协会秘书长在前不久的陶博会开玩笑说，陶瓷企业能够在这上半年保持两位数以内的下滑，那就已经是一家优秀企业，下滑在两位数左右的企业属于运营得比较好。</p> <p>其实大多数企业的下滑都是超出两位数，陶瓷行业面临着非常大的压力，但依诺今年上半年同比去年有所增长，因为我们一直做合理的发展，争取合理的利润，没有盲目快速扩张，同时把产品的口碑和研发做好，导致经营效益提升了。</p> <p>依诺非常关心员工和合作伙伴，幸福指数非常高。我们要求终端代理商对备货要有合理规划，即使是没有想法备货的代理商，我们也非常支持其零库存进行经营。有些同行要求代理商赚多少就囤多少钱的货，他们赚的钱都放在仓库了，获得感比较差。依诺的代理商挣的钱都在自己的口袋，生意越做越大，看到自己的财富在一步步增长，也越来越有动力。</p> <p>依诺在全国开了10个中心仓，是为了给代理商备好充足的货，代理商想要轻松一点做生意，可选择不备货。备货对每个陶瓷代理商都是一个很大的挑战，一旦货备得不好，会产生很多的滞销品，那代理商一年的经营利润会被蚕食，且处理这些滞销品会占用仓储空间和资金。一旦处理得不好，还会影响新产品的销售，那代理商就没有资金去进新品，改造新的体验空间，生意大受影响。</p> <p>陶瓷行业的产品上新速度很快，代理商若一两年不更新产品，就会被同行甩开，其生意必定是难做的。</p> <p><img src="https://static.moxueyuan.com/fileuploads/tinymce/images/147973670fce6acf6656e3cfed69c3ab63b3e6e3e35e4.jpg" alt="" width="600" height="397" /></p> <p><strong>M：依诺是行业内为数不多的拥有自主加工能力的岩板品牌，是如何抓住红利风口，敢做第一个吃螃蟹的企业，一跃成为行业岩板代言人？</strong></p> <p>L：依诺是第一个把岩板引入到陶瓷行业的企业，是同行眼里岩板的第一品牌，被认为是做得最早、做得最好并做得最大的企业。</p> <p>依诺自从引进岩板，得到了很多行内外和上下游的关注。岩板当时在国内是一个很新鲜的东西，其实国际上早就有了，但国内还没有人看好这类型的产品，意大利在2013年就已经有岩板的产品了。</p> <p>我们那时候每年都参加博诺尼亚展，了解国外的发展趋势和产品特点，当时国内的生产设备还做不了岩板类型的产品，其次国内的消费趋势还未改变。</p> <p>在2019年初，依诺的公司高层敏锐捕捉到岩板的趋势，我们行业有一个耳熟能详的设备制造商，其股价翻了几十倍，因为这几年的岩板生产订单蜂拥而至，导致整体的业务量在快速上升，市场对这个企业的信心度越来越高，股价一路攀升。</p> <p>依诺在此时下了很大的决心去做岩板，首先需要建生产线，一条先进的岩板生产线的投资需要花两三个亿，这对于我们一个重资产的行业来说，无疑是一个巨大的压力，而且我们公司决定投两条生产线。</p> <p>如果这一场投资没有做对或岩板没有成为新风口，这必定成为公司发展的包袱，因为公司投入了大量的资金，却没有在预定的时间内获得收益，那就会背负债务。</p> <p><img src="https://static.moxueyuan.com/fileuploads/tinymce/images/aa220f30fb4bf4d4b16da882b5a790ba63b3e6fb0b57c.jpg" alt="" width="600" height="400" /></p> <p><strong>M：依诺能在复杂的市场环境获得高质量的发展，离不开管理者的有效决策，一位卓越的管理者面对重大抉择，是如何做出有效决策？</strong></p> <p>&nbsp;</p> <p>L：依诺第一次进驻天猫就取得了天猫双十一瓷砖类别的第四名，双十一的销售额是几个亿。我们在第二年又参加了京东的双十一，取得了瓷砖类的第一名，获得更上一层楼的成绩。</p> <p>依诺的发展在行业内不算快，但没有踩过瓷砖行业的大坑，比如火热一时的集采和整装，也没有像一号家居网、绿苹果等企业咔咔爆雷，我们公司走得很稳，每一步走得比较理智。我们的总裁郭总告诉我们，他每一次开企业年度会议前都连续几天睡不着，都在思考企业的发展方向，并找很多朋友、同事验证想法的合理性，非常谨慎做决策。</p> <p>我们公司的老板能够坐下来，带着耳朵跟员工交流，而不像行业的很多老板只会带着嘴巴交流，不停地宣贯企业理念、经营理念和自己的成就，缺乏倾听的能力，并没有通过与他人的交流提炼亮点，利用他人好的经验管理自己的企业。</p> <p>老板善兼听的性格决定了其做的每个决策都是理智和清晰的，做决策不会冲动，也不会拍脑袋，更不会顽固。任何一个企业的蓬勃发展都离不开老板的功劳，企业主是定策略的人，一旦方向错了，团队再怎么努力都没用，只会错得更离谱。</p> <p>只有公司的决策做对了，企业才会发展得越来越好。依诺在2015年开始布局全国市场，无论是生产还是研发都在进行快速的裂变，这与依诺十多年的稳中求进息息相关。</p> <p><img src="https://static.moxueyuan.com/fileuploads/tinymce/images/97cec5b97df4fcea2d0408a8825cbce763b3e70a8536a.jpg" alt="" width="600" height="338" /></p> <p><strong>M：一个优质的陶砖品牌背后必定有一支优秀的团队，无论是产品的生产还是营销推广，团队成员只有更专业才能创造更多的价值，陶瓷行业做好企业培训能够发挥多大的作用？</strong></p> <p>&nbsp;</p> <p>L：培训的目的是为了培养人才和训练人才。任何一个企业的发展都离不开人才，企业最核心的发展是人，产品的研发、生产和销售都是由人去做的，员工的好坏很大程度决定了公司的业务发展和品牌的经营。</p> <p>任何一家企业都应重视培训、企业文化的打造和企业知识系统的提升。依诺的产品都是通过线下代理商卖出去的，因此要保证代理商及其员工对产品和消费者有正确的认知，若没有经过专业的培训，那他们很可能会误导消费者。</p> <p>在我刚刚工作那几年，我原来服务的公司有个一线销售人员，他当时有一个单子产生了客诉售后问题，我到现场发现产品还没开始铺贴，就感到非常疑惑，产品都还在包装箱怎么会产生售后问题。</p> <p>经了解，原来是销售人员告诉过业主，我们的每一条瓷砖都有品牌logo，结果业主拆了产品的包装，发现并不是每一条瓷砖腰线都有品牌logo，那没有logo的就很有可能是假冒伪劣的产品，原公司的定位非常高，客户的层次和要求也是。</p> <p>以前的瓷砖之间会有承上启下的腰线，还会有深浅色搭配，腰线是为了让深浅色过渡得更具有个性，腰线是跟随着主砖做出来，并不是每一条腰线背后都会有logo，这是销售人员存在了错误的认知。</p> <p>即使业主听了我的解释，还是觉得不太放心，他最终把瓷砖都换成有logo并补偿换货产生的费用。由于公司的培训不到位，销售人员把错误的认知传输给业主，导致客户产生了一些额外的麻烦。</p> <p>企业重视培训，不仅仅是把产品卖得更好和服务做得更好，还要为公司止损，提升效益。各方面的培训对一个企业来说都非常重要，因为一个企业总部或线下终端，人员都是流动的，且知识学完会很容易遗忘，需要反复温习。</p> <p>职场人在学习当中存在惰性心理，需要组织去推动，很多企业都会借助像魔学院这种数字化工具，让员工的学习变得更容易、简单、便捷，我们必须不断地思考如何把培训做得更好，培训和产品研发、品牌宣传同等重要。</p> <p><img src="https://static.moxueyuan.com/fileuploads/tinymce/images/0c15655940766884c173233e63628eba63b3e7151ac7b.jpg" alt="" width="600" height="338" /></p> <p><strong>M：企业培训平台那么多，依诺为什么选择魔学院？使用魔学院培训工具解决了哪些员工培训方面的问题？</strong></p> <p>&nbsp;</p> <p>C：我们之所以选择魔学院，第一，它满足了员工随时随地学习的需求，比如门店的销售人员在早上营业的时间段抽空学习课程，门店刚营业是没有客户的；第二，它起到了一个监督作用，因为魔学院有一个线上考试的功能，通过考试检验员工的学习成果；第三，魔学院平台支持下载功能，比如课程、产品的视频、公司的宣传手册或海报，我们可以专门成立一个下载专区，或设置课程的下载权限。</p> <p>据我所知，很多企业会注册一个百度网盘账号，上传公司所有的视频资料、产品图片等，但百度网盘的非会员下载速度非常慢，因此我们可以借助魔学院这个平台给员工开放下载权限，不管是文档还是视频，下载速度仅受网络影响，我非常喜欢这个功能。</p> <p>我当初考察过三个学习平台，功能大同小异，都能实现线上学习、考试的功能，只有一些小细节不一样而已。那我为什么选择魔学院？是因为魔学院的灵活性非常高，魔学院能够分割开基本功能和附加功能，比如我们可以只选择使用平台，不使用课程。</p> <p>其次平台有非常多的公开课程，员工根据需求自行学习，这可以让企业减少学习成本支出。魔学院的使用体验感很好，而且在技术板块响应得比较及时，比如我每次跟客户经理提出很多关于细节的小功能，都得到迅速的回应，但有一些功能的开发量比较大，上线时间就会推迟。</p> <p>魔学院的功能迭代也比较快，前期平台并不支持自定义水印，我们使用魔学院一个半月左右，平台就上线了支持自定义水印功能，我当时感到非常开心。</p> <section style="margin: 0px; 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